住交会期间，各开发商均推出不少优惠活动

　　核心提示:

　　凯旋枫丹前30位购房者首付优惠10万元；首付9.8万元起买朗园三房；5000元／㎡起即可在融信宽域买复式楼；福晟钱隆金山推出集报眼送优惠；美林湾推出三人团购最高优惠4万……通观近月榕城楼市，不难发现，直接降价的促销方式并不多见，而强调互动、注重参与性的优惠活动却在榕城楼市遍地开花。与此同时，不少在售楼盘亦出现了门庭若市、销售额普遍上扬的喜人局面。那么，如此风格的优惠风潮缘何而来，又将持续到何时呢？有业内人士指出，各种优惠方案仅仅是在一定程度上促进了楼市“回春”，开发商比拼的重点最终还将回归产品本身。

　　市场 >>“软硬”兼施

　　“除了享受价格优惠之外，开发商举办的这些活动让我们更加了解楼盘，进而快速作出选择。”一位正在钱隆金山挑房的马先生告诉记者。近日记者在售楼部现场看到，近百名访客将售楼部围坐得满满当当，售楼小姐只能用小跑来提高工作效率。

　　其实不单是钱隆金山，目前福州在售的楼盘普遍都出现了来访人数激增的情况。翻阅近日的楼盘广告，不难发现，多数楼盘都掀起了“优惠风”。其中，既有强调价格的“硬”营销，也有注重活动的“软”营销，更多的是软硬兼施，打出了营销的组合拳。“市场细化，目标客户群明确，组合多种活动方式是本次优惠风潮的普遍特征。”业内人士林先生如是认为。

　　据了解，江南水都心巢首付6万，亲临现场有机会获得19000元的购房优惠，开盘当日前十名成交客户，将获得融侨水乡温泉酒店豪华江景套房一日；大儒世家朗园将主体客户群锁定在了青春职业群，推出了9.8万买三房的活动；福晟钱隆金山在举办了直飞奥地利的活动之后，近日又推出了集报眼即有机会获3000元/套至12000元/套不等的优惠；中庚城将“婚龄”男女作为目标客户，推出了带ART.DECO风格的“新贵婚房”；融信宽域就已全面启动“置业升级计划”，5000元/㎡起、首付12万元起的价格，即可买楼中楼，享受“空中别墅”；尚书耕天下则推出领取“书香卡”，有机会三级跳赢取积分，享受购房优惠。

　　分析 >>应市而生

　　“长时间的观望，集聚了更多的刚性置业人群，而榕城楼市经过小幅盘整，价格和价值也已经相衡，开发商选择此时推出种种优惠措施，这和市场需求不谋而合，加快了市场回暖的速度。”世欧地产营销策划部经理吴昊向记者表示。

　　自从去年下半年国家出台提高第二套住房首付比例、缩紧银根的宏观调控政策以来，榕城楼市呈现出普遍观望的情景，这让开发商的资金链受到严峻的挑战，如何守住、守好钱袋子成为开发商的头等大事。业内人士林可敬坦言：“资金链是开发商的生命线，而开发商的来钱只有两条路，一是银行，二是销售款。现在银行贷款愈发严格，只有通过加速回笼销售款来解决资金问题，于是各种优惠就上市了。”

　　注重参与

　　“直接降价这种促销方式，对于开发商来说，是最不愿意也最不能采用的手段。”林可敬认为，市场一向都是买涨不买跌的，采用直接降价的手段，这只能让市场的观望情绪更加浓重，对产品品质产生怀疑，使企业形象大打折扣；也会伤害前期购买者的既得利益。在这样的背景之下，开发商普遍推出了营销组合拳。

　　天知地产营销统筹总监李蓉告诉记者，现在的消费者相比以前更加专业、理性，一味地降价只能说明开发商对自己的产品缺乏信心，因此推出的优惠活动必须在花样上下工夫，否则也会出现审“优惠”疲劳。在这样的市场背景之下，开发商的优惠已经从“要你接受”转变为“你来参加”了，只有参与了才能了解品牌，才能认同产品。

　　高端优惠少

　　楼盘的定位和其对应的营销方略不无关系。通观“怪招”频出的楼市，不难发现，高端楼盘的身影仍是少之又少。“眼下，采用何种优惠方式亮相，还是取决于楼盘定位和开发商的资金链。”林可敬向记者表示，尽管目前福州楼市有少量别墅也打出了特价招牌，但是更多的还是为了试探市场。

　　“对于高档楼盘而言，上乘的品质、配套、景观就是他们给予客户的最大优惠。”李蓉向记者表示，中低楼盘的主体客户群是刚性住房需求人群，如80后的适婚青年、工薪阶层，由于经济实力有限，性价比是他们最为关注的。而高端楼盘产品多为大户型、高品质的项目，价位也多在100万元以上，其主体客户群为高端的成功人士，对价格的承受能力高，开发商的让利优惠并不能让其有所动，唯有高品质、好景观、优配套才是其选择的依据。

 

　　后市 >>品质之争

 

　　“优惠风何时到尽头，不好下定论，这主要取决于市场对宏观调控的消化和接受能力。”吴昊认为，就福州而言，海西地位日益突出，政治、交通等诸多利好因素的影响正在扩大。同时福清、长乐、平潭、莆田等地的民间资本雄厚，榕城楼市仍有大幅的升值空间，因此开发商之间开打价格战的可能性不是太大，最终，相互较量的焦点还将回归产品品质本身。

　　“优惠必定是阶段性的，不可能长久持续下去。后市还是会在产品品质上多做文章，品牌、品质、物业服务都是竞争的拳头产品。也只有这样楼市才能走向健康、长远发展之路。”李蓉认为。

　　波及高端

　　“定位越来越清晰，市场越来越细化。最终实现点对点的营销，实现分区域、分人群的逐个击破，这是今后营销策划的发展趋势。相对而言，目前针对高端楼盘的高端客户群的优惠并不多见，今后这股优惠风潮可能抢滩这块市场，而这种优惠更多的是让客户体会到物超所值、企业文化、产品档次等等。”林可敬认为，比如通过豪华车展、高峰论坛、公益活动，会所、俱乐部、高尔夫球场等场所，整合多种媒介将楼盘的文化、精神、品位等无形产品传达给有效客户，使客户产生共鸣，进而对楼盘产生兴趣。

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